ΛΑΝΘΑΣΜΕΝΟΙ ΤΡΟΠΟΙ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ ΚΛΕΙΝΟΥΝ ΚΟΜΜΩΤΗΡΙΑ.
Λανθασμένοι τρόποι τιμολόγησης κλείνουν κομμωτήρια…
Άρθρο του Τάσου Παναγή.
Το τελευταίο διάστημα όλο και περισσότερες επιχειρήσεις κομμωτηρίων ωθούνται σε έναν διαρκή πόλεμο τιμών σε κάθε υπηρεσία που προσφέρουν.
ΚΟΜΜΩΤΗΡΙΑ SUPER-MARKET
Κάθε μέρα σε κάθε βιτρίνα κομμωτηρίου αναρτώνται αφίσες με τιμές ανάλογες με αυτές των super market που δείχνουν την προσφορά της “ΦΕΤΑΣ” και του «ΚΙΜΑ». Το μόνο που λείπει είναι το καρότσι του SUPER MARKET. Τα κομμωτήρια ξεχνούν μέσα στον πανικό που δημιουργεί η κρίση, το ρόλο που έχουν και τις παραμέτρους που πρέπει να λάβουν υπόψη για να κρατήσουν ζωντανή την εικόνα τους απέναντι στους πελάτες. Παραμέτρους, όπως η φήμη τους, η σχέση τους με τον πελάτη, η υπηρεσία που προσφέρουν και γενικά όλα εκείνα τα στοιχεία που δημιουργούν την υπεραξία του ονόματός τους.
Αποφάσισα να γράψω το άρθρο αυτό, όταν πριν λίγες μέρες είδα ένα κομμωτήριο στη γειτονιά μου να βγάζει στο τζάμι ένα χαρτόνι που κάλυψε όλη την βιτρίνα. Ήταν τόσο μεγάλο που το μόνο που φαινόταν από το κομμωτήριο ήταν η πόρτα εισόδου. Το χαρτόνι
ανέγραφε το εξής: ANΔΡΙΚΟ ΚΟΥΡΕΜΑ 5 ευρώ από 12€.
Την επόμενη μέρα είδα 50m πιο κάτω ένα γειτονικό κομμωτήριο εξαιρετικά φινετσάτο και καλό να βάζει και αυτό το αντρικό κούρεμα 5€.
Η σκέψη μου εκείνη την στιγμή ήταν ότι το 1ο κομμωτήριο θα αντιμετώπιζε πρόβλημα σε σύντομο χρονικό διάστημα γιατί δε θα μπορούσε να αντέξει τον πόλεμο τιμών.
ΚΟΜΜΩΤΗΣ = ΤΕΧΝΙΤΗΣ+MANAGER+EΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑΣ
Δυστυχώς το μοναδικό όπλο που χρησιμοποιούν οι περισσότεροι κομμωτές για να ανταπεξέλθουν στα προβλήματα που δημιουργεί η Οικονομική Κρίση είναι η άμεση μείωση της τιμής. Ρίχνουν τις τιμές όμως χωρίς να αναλογιστούν τι επιπτώσεις έχει αυτό στο τζίρο και στα κέρδη τους. Σε περιόδους κρίσης, φυσικά δεν πρέπει να μένει κανείς απαθής και να εμμένει στο σύνδρομο της «αυθεντίας» και της αλαζονικής εγωιστικής εμμονής που υπαγορεύει πλήρη αδράνεια και λογική του του «όποιος μπει μέσα στην επιχείρηση μπήκε». Το λάθος που επισημαίνουμε είναι
α) η ανεξέλεγκτη πτώση τιμής χωρίς να υπολογιστούν οι επιπτώσεις στο κομμωτήριο και
β) η εικόνα που δείχνει η επιχείρηση όταν προβάλει με τόσο «σκληρό και άχαρο» τρόπο την αλλαγή της τιμολογιακής της πολιτικής.
Πιστεύω ότι το σωστό βρίσκεται κάπου στην μέση και χρειάζεται διαφορετική προσέγγιση και πολύ καλή μελέτη στο περιβάλλον που ζει και δραστηριοποιείται η επιχείρηση. Μελέτη των παραγόντων εκείνων που αφορούν τον ανταγωνισμό, το κόστος αγοράς των πρώτων υλών του κομμωτηρίου, της μοναδικότητας της υπηρεσίας που πιθανά προσφέρει, του κατ΄ κεφαλήν εισοδήματος των πελατών ανάλογα με την περιοχή κλπ.
Είναι πολύ σημαντικό στις σημερινές συνθήκες της αγοράς ο επιχειρηματίας να επιδιώκει αυτό που πολλοί θεωρητικοί του management ονομάζουν «Τρίγωνο επιβίωσης»:
Για πολλούς επαγγελματίες του κλάδου οι λέξεις ΜΑRKETING – ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ – ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗ είναι παντελώς άγνωστες. Οι κομμωτές συνεχίζουν να αγνοούν ότι εκτός από επαγγελματίες ομορφιάς είναι manager και επιχειρηματίες. Το χειρότερο όμως είναι ότι δεν ενσωματώνουν νέες γνώσεις, δεν συμβουλεύονται κάποιον ειδικό και δεν κυνηγούν την επιμόρφωσή τους.
Σίγουρα σε μια περίοδο που κάθε οικογένεια και επιχείρηση αντιμετωπίζει πρόβλημα ρευστότητας δεν μπορούμε να μένουμε αμέτοχοι και παθητικοί. Απλά πριν κάνουμε οποιαδήποτε κίνηση αλλαγής τιμής είναι πολύ σημαντικό να απαντήσουμε σε δύο πολύ σημαντικές ερωτήσεις:
Α) Με ποια κριτήρια οι πελάτες μας επιλέγουν ένα κομμωτήριο και ποιες είναι οι ανάγκες τους;
Β) Τι σημαίνει για τα κέρδη της επιχείρησης μια μεταβολή της τιμής σε χαμηλότερα επίπεδα;
Θα μπορούσα να γράψω εκατοντάδες σελίδες πάνω σε αυτές τις δύο παραμέτρους. Επειδή δε θέλω να κουράσω όμως με θεωρίες θα δώσω έμπρακτα τις απαντήσεις μέσα από:
Α) Μια έρευνα που έκανε η εταιρία μας σε συνεργασία με το HairCut.gr σε έναν διαγωνισμό μέσω Facebook.
Β) Ενός παραδείγματος αριθμητικού που δείχνει τη σχέση μεταβολής σε μια πιθανή πτώση τιμής ανάμεσα σε πελάτες και τζίρο.
Η έρευνα αφορούσε στατιστικό δείγμα περίπου 1640 καταναλωτών. Η ερώτηση της έρευνας αφορούσε τα κριτήρια επιλογής ενός κομμωτηρίου από έναν καταναλωτή-πελάτη.
Τα σχόλια δικά σας!!!!!
ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ ΕΡΕΥΝΑΣ ΣΤΟ ΙΝΤΕΡΝΕΤ ΣΕ ΣΤΑΤΙΣΤΙΚΟ ΔΕΙΓΜΑ 1640 ΑΤΟΜΩΝ
Ποια από τις παρακάτω επιλογές είναι πιο σημαντική για εσάς για να παραμείνετε μόνιμος πελάτης σε ένα κομμωτήριο;
• Ποιότητα παρεχόμενης υπηρεσίας
• Η χαμηλότερη τιμή
• Η Εξυπηρέτηση και η φιλικότητα του προσωπικού.
- Ποιότητα παρεχόμενης υπηρεσίας: 59%
- Εξυπηρέτηση και φιλικότητα προσωπικού: 23%
- Χαμηλότερη τιμή: 18%
ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ
Ένα κομμωτήριο έχει 50 σταθερούς πελάτες που κουρεύονται κάθε μήνα (άντρες). Την υπηρεσία του κουρέματος τη χρεώνει το κομμωτήριο 12 ευρώ.
Εαν αλλάξει τιμολογιακή πολιτική και μειώσει τις τιμές στα 10 €, στα 7€ και στα 5 ευρώ αντίστοιχα, ας εξετάσουμε τις παρακάτω περιπτώσεις:
α) Πόσο θα διαμορφωθεί ο τζίρος εάν οι πελάτες δεν αυξηθούν ;
β) Πόσοι πελάτες πρέπει να μπουν μέσα στο κομμωτήριο για διατηρηθεί ο τζίρος στο ίδιο επίπεδο;
γ) Πόσοι πελάτες πρέπει να μπουν μέσα στο κομμωτήριο για να αυξηθεί ο τζίρος σε ποσοστό 15%.
Ο Κος Παναγής Αναστάσιος είναι κάτοχος (MBA) Μaster in Business Administration από το Kingston University, Post Graduate Diploma In Marketing Management, (BSc) in Marketing. Καθηγητής Marketing σε σχολές, κρατικούς φορείς, ΚΕΚ, κλπ με 16ετη εκπαιδευτική εμπειρία. Εξωτερικός συνεργάτης της εταιρίας Συμβούλων «Γνώση Αναπτυξιακή». Διαθέτει 20ετή επαγγελματική εμπειρία στο χώρο των πωλήσεων και διατέλεσε Ανώτατο Διευθυντικό Στέλεχος σε μεγάλες εταιρίες του κλάδου του Επίπλου. Σήμερα κατέχει τη θέση του Εμπορικού Διευθυντή στην εταιρία επαγγελματικών Προϊόντων Κομμωτηρίου SOLO PRO Πιστοποιημένος εκπαιδευτής ενηλίκων από το ΕΚΕΠΙΣ και τον ΟΑΕΔ. Ο κος Παναγής είναι Αντιπρόεδρος του συλλόγου Εξειδικευμένων Στελεχών Μarketing (Marketing Club) Θεσσαλονίκης
